I Quattro Passi per gestire con successo il tuo Centro Estetico Scritto

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I Quattro Passi per gestire con successo il tuo Centro Estetico
Pagina 1 ©Copyright Metodo Quadrifoglio 2014 www.metodoquadrifoglio.com
Scritto da: Alessandro Talaia
Questo report è in distribuzione gratuita presso il sito
www.metodoquadrifoglio.com
Ogni suo utilizzo senza l'autorizzazione dell'autore è vietato e verrà perseguito
a norma di legge.
Indice:
Introduzione.................................... ….......................................Pagina 4
A proposito dell'autore...................... ….......................................Pagina 6
Primo passo: stabilire obiettivi chiari e
controllare i risultati.......................... ….......................................Pagina 8
Secondo passo: differenziarsi dalla
concorrenza e dare ai clienti un valido
motivo per acquistare da te............... …......................................Pagina 12
Terzo
passo:
il
patrimonio
più
importante, i clienti.......................... …......................................Pagina 16
Quarto passo: gestire con efficacia il
proprio tempo ed i propri collaboratori …......................................Pagina 20
Riassumendo................................... …......................................Pagina 22
Per incominciare
Se stai leggendo questo report significa probabilmente che:
1. hai un centro estetico o vorresti averlo
2. non sei completamente soddisfatta dei risultati economici che il tuo
istituto sta ottenendo
3. ti interessa apprendere delle efficaci strategie di gestione e marketing.
In ogni caso ti rivolgo i miei complimenti per aver scaricato il mio report.
Benvenuta!
Durante la mia narrazione mi rivolgerò a te, che stai leggendo, indicandoti
quale appartenente al genere femminile, per il semplice motivo che il settore
dell'estetica professionale è ancora “dominato” dalla presenza di imprenditrici
ed esponenti del gentil sesso.
Questo report ha un obiettivo ben preciso:
rivelarti le quattro semplici strategie applicate quotidianamente da tutte le
titolari dei centri estetici di successo.
Il termine “successo” assume significati diversi per persone diverse, ma io
credo che un imprenditore possa affermare di gestire con successo la propria
attività quando:
riesce comodamente a ritagliarsi tutti i mesi il suo stipendio soddisfacente ed
a pagare tutte le altre spese della sua impresa, senza indebitarsi.
La mia esperienza sul campo di “imprenditore” e “consulente aziendale
dell'estetica” mi ha insegnato che la peggiore malattia, di cui soffre la
proprietaria di un centro estetico, è il “morbo delle tasche vuote”.
Ho incontrato ed incontro tantissime estetiste che fanno molta fatica a
fronteggiare le spese del negozio, che devono rinunciare al proprio stipendio
oppure accontentarsi di un misero guadagno.
Questa situazione si verifica in due casi:
1. quando il centro non lavora abbastanza, non ha clienti a sufficienza e
l'agenda appuntamenti ha troppi spazi vuoti
2. quando l'istituto ha l'agenda piena zeppa di cerette, manicure, pedicure
ed altri servizi a bassa redditività.
Secondo me la situazione più frustrante è vissuta nella seconda ipotesi.
Non esiste nulla di peggio che lavorare sodo per tutta la giornata, scoprendo
però alla sera che il cassetto langue.
Metodo Quadrifoglio è stato ideato dal sottoscritto come terapia per il “morbo
delle tasche vuote”, patologia che colpisce un buon 80% dei centri estetici
presenti sul mercato.
Metodo Quadrifoglio è un sistema, una serie di azioni e di cose concrete che
devi fare per ottenere dal tuo centro estetico le soddisfazioni che meriti.
Metodo Quadrifoglio viene spiegato solo attraverso delle consulenze individuali.
A differenza di tutti i miei concorrenti, che organizzano principalmente corsi di
gestione e marketing collettivi in aula, Metodo Quadrifoglio si rivolge soltanto a
te ed al tuo staff (se ne hai uno), col vantaggio da parte tua di ricevere una
consulenza molto specializzata e personalizzata sulle tue esigenze.
1. Basta con i corsi d'aula affollati di gente, uguali per tutti ed indirizzati
a 20, 50, 100 o anche più persone contemporaneamente
2. Basta con i costosi e scomodi spostamenti, necessari per raggiungere
le sedi dei corsi d'aula
3. Basta con le intere giornate, spesso di domenica e lunedì, sacrificate
all'interno di aule o sale d'albergo e sottratte agli affetti ed al tempo
libero.
Inoltre Metodo Quadrifoglio è totalmente indipendente da qualsiasi
azienda fornitrice di prodotti e macchinari.
A proposito dell'autore
Io preferisco parlare di te e con te, ma credo che sia corretto presentarmi.
Mi chiamo Alessandro Talaia e sono lo specialista della consulenza
individuale in gestione e marketing per centri estetici.
Nel 2002, quando sono entrato nel settore dell'estetica professionale ideando
ed aprendo il mio istituto di bellezza in provincia di Varese, il mio fervente
entusiasmo poggiava su due ferree convinzioni:
1) i miei trascorsi studi di ragioneria mi avrebbero facilitato nella gestione
del negozio;
2) mi sarebbe bastato scegliere una buona location, assumere una brava
estetista, acquistare prodotti e macchinari costosi e “di qualità”, nonché
investire nella consueta pubblicità (volantini, affissioni, radio, ecc) per
sbaragliare la concorrenza e conquistare il mercato.
Pochissimi mesi sono bastati per convincermi che ero fuori strada.
Spaventato dal rischio di perdere l'ingente investimento che avevo fatto, ho
iniziato a studiare tutto il materiale che riuscivo a reperire sulla gestione e sul
marketing, allo scopo di far quadrare i conti, aumentare gli incassi e trovare
clienti nuovi per il mio centro estetico.
Ho frequentato decine e decine di corsi, letto centinaia di libri (soprattutto in
lingua inglese), speso migliaia di euro per la mia formazione ed ho applicato,
sulla mia pelle, ogni strategia appresa.
Focalizzandomi sulla gestione e sul marketing, ho ottenuto rapidamente grandi
risultati, raddoppiando nel giro di un anno la configurazione del mio centro
estetico e triplicando il numero delle collaboratrici.
Nel 2006 ho incominciato, spinto dall'enorme passione per la materia, a
collaborare con società specializzate nella formazione manageriale per centri
estetici.
Da allora non ho più smesso di fare il consulente marketing per centri estetici e
dal 2010 mi dedico a tempo pieno, come libero professionista, a quest'attività.
Ho selezionato le strategie più efficaci di gestione e marketing riservate
alle titolari di istituti di bellezza, condensandole in un sistema “passo dopo
passo” di azioni rapide e concrete da fare, da me denominato “Metodo
Quadrifoglio”.
La mia esperienza, sia da allievo che da consulente, mi ha insegnato che la
formazione individuale, “a tu per tu” tra consulente e titolare del centro
estetico, risulta essere molto più efficace e meno dispendiosa della
tradizionale formazione d'aula.
Da qui la decisione di erogare solo consulenze individuali.
Non mi stancherò mai di ripetertelo, il mio obiettivo è:
farti nuotare con il tuo centro estetico in acque tranquille e con la testa
abbondantemente fuori dall'acqua!
Primo passo:“stabilire degli obiettivi chiari e controllare i
risultati”
A proposito di nuoto, lascia che ti racconti un evento accaduto il 4 luglio del
lontano 1952:
Florence Chadwick, una nuotatrice da primati, tentava di diventare la prima
donna ad attraversare a nuoto lo stretto di Catalina, in California.
L'impresa era alla sua portata, dato che Florence era già riuscita a percorrere
lo stretto della Manica.
Quel giorno però (il 04/07/1952) Florence dovette lottare contro la fitta nebbia
e le gelide acque, al punto che il freddo le penetrava nelle ossa.
Combatteva per raggiungere la riva, ma ogni volta che guardava attraverso gli
occhialini vedeva soltanto nebbia densa.
Incapace di distinguere la riva, si arrese.
Lo sconcerto la dominò quando seppe, in seguito, che si trovava a neanche un
km dalla costa.
Ai giornalisti che la intervistarono rispose:”..non voglio trovare scuse, se
soltanto avessi visto la meta ce l'avrei fatta!”
Ed infatti, due mesi più tardi ci riprovò riuscendo nell'impresa e sgretolando
persino il precedente record maschile.
Questa volta Florence non smise, nonostante la distanza ed ancora il brutto
tempo, un solo istante di fissare la propria attenzione verso il punto d'arrivo.
Io non mi occupo affatto di motivazione o tecniche di PNL, legge dell'attrazione
o altro.
Non ti stresserò mai con le banalità del “pensiero positivo”.
Voglio solo ricordarti che, se non conosci la destinazione corretta del tuo
tragitto, non potrai mai arrivarci.
Molte estetiste si comportano tutti i santi giorni da eroine, sollevano la
saracinesca della propria attività, gestiscono burocrazia e dipendenti, lavorano
in cabina e svolgono mille altre incombenze, ma non sanno esattamente
quanto devono incassare o quanti e quali servizi devono fare per non andare in
perdita.
Alla fine il discorso è semplicissimo: il tuo centro estetico deve incassare di più
di quanto spende e l'incasso proviene dai servizi e dai prodotti che tu ed il tuo
team riuscite a vendere ai clienti.
Durante la consulenza di Metodo Quadrifoglio la titolare di un centro estetico
apprende, con esattezza, le seguenti informazioni:
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•
•
l'ammontare esatto di tutti i costi dell'attività (es. affitto, dipendenti,
prodotti, stipendio titolare, ecc) e la loro incidenza sul fatturato,
considerato che deve esistere un equilibrio tra tutte le spese e gli incassi
(per esempio, se un centro estetico incassa mediamente 10.000 € al
mese non può spenderne più di 1.000 per l'affitto o il mutuo)
quanto deve incassare l'istituto di bellezza, in un anno, in un mese, in
una settimana, in un giorno e persino ogni ora per pagare tutte le spese
e guadagnare
servizio per servizio quanto ci si guadagna o quanto si perde (credimi, ci
sono diversi trattamenti in perdita!)
quanti e quali trattamenti occorre fare, giorno per giorno, per pagare
tutte le spese e guadagnare
quanti clienti bisogna servire, ogni giorno, e quanto deve mediamente
fruttare ogni cliente per raggiungere gli obiettivi di fatturato
ed altro ancora.....
Se non conosci questi dati, se non ti poni degli obiettivi chiari e misurabili, ti
comporterai come la nuotatrice Florence che annaspa nelle gelide acque
infestate dalla nebbia.
Reagirai a ciò che ti accade, rincorrendo gli incassi per coprire le scadenze e
cercando di riempire il più possibile la tua agenda appuntamenti, se capita a
suon di promozioni e sconti.
Tutto questo ti procurerà solamente stanchezza, tensione e stress.
Pianificare è noioso e difficile, ma se non lo fai stai già pianificando il tuo
fallimento
Giusto per renderti l'idea, puoi comunque fare
programmazione, che ti sarà però di massimo aiuto.
da
te
una
minima
Rammenta che ci sono soltanto due modi per raggiungere un risultato, ovvero
la progettazione e la fortuna, a te la scelta.
Immagina di dover fare la pianificazione per l'anno 2015.
Così, molto rapidamente, quanto vorresti incassare nel 2015?
Che cifra ritieni indispensabile per pagare il tuo stipendio mensile, tutte le altre
spese, le tasse eccetera eccetera?
Ipotizziamo che 200.000 € siano sufficienti? Ok, procediamo.
Il primo dato lo abbiamo, dobbiamo incassare 200.000 € nel 2015.
Adesso prova a stabilire quanti euro ti lascia, mediamente, un cliente ogni
volta che viene da te.
Immaginiamo che ciascun cliente ti faccia incassare, di media, 50 € tutte le
volte che viene nel tuo istituto, va bene?
Adesso devi fare un calcolo banale.
Se l'obiettivo di incasso è 200.000 € ed ogni cliente spende 50 € a volta, per
incassare 200.000 € nel 2015 il tuo istituto dovrà servire, nel 2015, un numero
pari a 4.000 clienti (200.000/50,00=4.000).
Io uso il termine “clienti”, ma possiamo anche parlare di “ingressi”.
Adesso rispondiamo alle seguenti domande:
Quanti clienti dovrai vedere ogni mese? 4.000 clienti/12 mesi=333
Quanti clienti dovrai vedere ogni settimana? 333 clienti/4 settimane=83
Quanti clienti dovrai vedere ogni giorno, considerato che il tuo centro è aperto
5 giorni alla settimana? 83 clienti/5 giorni lavorativi=16
In definitiva, se vorrai incassare 200.000 € nel 2015, dovrai:
1. fare in modo di trattare almeno 16 clienti ogni giorno (se siete in tre a
lavorare, ad esempio, sono 5 clienti a testa)
2. fare in modo che ogni cliente ti lasci almeno 50,00 €
Come ti ho già spiegato, la programmazione di Metodo Quadrifoglio è molto più
specifica, ma già sapere quanti clienti devi fare ogni giorno e quanto ti devono
rendere è importante.
Hai così, rapidamente,
quotidianamente.
due
obiettivi
chiari
e
specifici
a
cui
puntare
Adesso lascia che ti ponga un quesito.
Premesso che conosci la destinazione, ti metteresti mai alla guida di una
vettura senza spie del cruscotto, sprovvista di mappe e navigatore e
percorrendo delle strade senza nome e senza indicazioni?
Non credo proprio, perché il rischio di restare senza benzina o di fondere l'auto,
nonché di perdersi per strada sarebbe certo, non credi?
Allo stesso modo, se ti limiti a stabilire che devi vedere 16 clienti al giorno ed
incassare 50.00 € per cliente, ma non controlli i risultati che ottieni, non ti
servirà aver pianificato.
Alla fine di ciascuna giornata dovrai segnare quanti clienti il tuo centro estetico
ha servito e l'ammontare dell'incasso.
A questo punto, se tu non dovessi essere in linea con gli obiettivi, puoi capire
se devi incrementare l'affluenza (nel caso in cui tu veda meno persone rispetto
alle 16 preventivate) oppure la resa media di ciascun cliente (nell'ipotesi in cui
sia al di sotto delle previste 50 €).
Questo fanno le titolari di successo di un centro estetico:
1. si pongono degli obiettivi di lavoro chiari e misurabili
2. li misurano, verificando costantemente il loro raggiungimento ed
attuando opportuni rimedi, qualora occorra.
In assenza di pianificazione la legge della giungla prevarrebbe....
Secondo passo: differenziarsi dalla concorrenza e dare ai
clienti un valido motivo per acquistare da te
Il percorso di Metodo Quadrifoglio incomincia sempre con un check up della tua
situazione aziendale.
Credo che anche tu, prima di iniziare un ciclo di trattamenti viso o corpo con
una tua cliente, parta con un'anamnesi approfondita, giusto?
La prima domanda che rivolgo alla titolare del centro estetico è:
“....per quale motivo un cliente dovrebbe venire da te e non da una tua
concorrente?”
Vuoi sapere le risposte che più comunemente ricevo?
Eccole:
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perché io ed il mio staff siamo brave, cortesi e preparate
perché da noi trovi la qualità
perché il nostro centro è pulito e rilassante
perché i nostri trattamenti sono efficaci
perché abbiamo buoni prodotti e macchinari
perché siamo esclusiviste di zona dei cosmetici “Pincomer”* o del metodo
“EmmePiGi”*
perché abbiamo fatto tutti i corsi di massaggio “Robespier”*
perché abbiamo prezzi competitivi
perché per noi il cliente è al centro delle nostre attenzioni
bla bla bla......
*i nomi sono volutamente “storpiati”
Alcune mi rispondono che non ne hanno idea.
A questo punto, per rendere più esplicito il senso della mia domanda, chiedo:
“....e le tue concorrenti, cosa credi che risponderebbero?”
Sconcerto ed incredulità permeano lo stato d'animo della mia interlocutrice,
quando comprende che le titolari dei centri estetici concorrenti risponderebbero
le stesse cose!
Consentimi di essere brutale e schietto.
La seconda strategia tocca uno dei problemi più gravi per tutti i centri estetici,
ovvero
la concorrenza!!!
Attualmente sono presenti, in Italia, più di 30.000 centri estetici, praticamente
uno ogni 2.000 abitanti.
Decisamente troppi, almeno il doppio del numero ragionevole!
Proprio per questo motivo,
è fondamentale che tu ti distingua dalle tue concorrenti, comunicando
al mercato un chiaro e valido motivo affinché i clienti debbano
scegliere te e non un altro centro estetico!
Per poterlo fare devi:
1. conoscere bene la tua concorrenza
2. individuare con chiarezza e precisione un tuo vantaggio unico
Uno degli errori più gravi consiste nell'ignorare punti di forza e di debolezza
degli altri istituti di bellezza presenti nella zona.
Addirittura a volte non si sa nemmeno chi sono e dove sono tutti i concorrenti.
E' assurdo!
Prova ad immaginare un atleta che si trova a gareggiare senza sapere nulla dei
suoi avversari.
Egli rischierebbe di competere in una gara pericolosa e dall'esito infelice.
Prenditi del tempo per studiare, il meglio possibile, le tue avversarie di
mercato.
Con Metodo Quadrifoglio sarai in grado di svolgere la miglior indagine di
mercato possibile, reperendo le informazioni indispensabili sui tuoi concorrenti.
Eseguita l'indagine di mercato, devi trovare un elemento che ti distingua da
tutta la concorrenza.
Qui, in genere, “casca l'asino”, come si suol dire.
La tentazione di gridare al mercato che sei la più brava e che i tuoi prodotti
sono i migliori è fortissima.
Peccato che questi ed altri non siano fattori che ti differenziano dalle tue
concorrenti.
La motivazione è semplice: nessuna delle tue concorrenti dirà mai di essere
una schiappa, di usare prodotti scadenti, di lavorare nella sporcizia e di trattare
il cliente a pesci in faccia.
Ti ho reso l'idea?
Dato che l'argomento è importante, ti elenco una serie di caratteristiche che
non (sottolineo non) rappresentano un efficace elemento differenziante:
1) la qualità del servizio e dei prodotti, perché il cliente la dà per scontata
e non è neanche in grado di valutarla obiettivamente. Lo so che è dura
da digerire per un'estetista, ma è così! Non esiste un “misuratore della
qualità”, la qualità non è oggettiva ma dipende dalle percezioni e dalle
impressioni personali. Inoltre, come ti ho già scritto, nessuna delle tue
concorrenti dirà mai di offrire trattamenti di bassa qualità.
2) Prezzo più basso, qui perdo letteralmente le staffe, specie se penso ai
centri estetici che si svendono su Groupon! Il prezzo, nel marketing, è la
variabile di più facile manovra (chiunque è capace di abbassare i prezzi,
anche un bambino) ma di più difficile gestione (abbassare i prezzi
significa dire addio al guadagno ed è un'operazione spesso irreversibile,
dato che il cliente si abitua subito agli sconti e li pretenderà sempre).
Infine i prezzi bassi attirano solo clientela scadente e considera che
qualsiasi tua concorrente può scontare anche un solo centesimo più di te.
3) Le tecniche ed i metodi che usi nel tuo centro. Te lo scrivo terra terra,
scusami tanto, ma se un cliente viene da te per togliere la sua peluria,
non gliene frega nulla se utilizzi il nuovo laser a diodo “H725” con
“ipermega fototermolisi selettiva”! Ficcatelo bene in testa, al cliente
interessa solo ottenere un risultato estetico soddisfacente tramite un
trattamento il più piacevole possibile.
4) Preparazione tua e del tuo staff, senza dubbio diplomi ed attestati
affascinano, ma il tuo cliente vuole sapere se puoi soddisfare la sua
esigenza, non quanto sei stata brava o diligente a scuola!
5) Marche dei tuoi prodotti e/o macchinari, ma per l'amor del cielo! Ma chi
conosce, al di fuori di noi addetti ai lavori, le aziende che lavorano
nell'estetica professionale? Dai, non farmi odiare ancor di più dalle ditte
fornitrici.
6) Igiene del centro, anche in questo caso il tuo cliente dà per scontato che
non si beccherà l'epatite venendo a farsi i trattamenti da te.
7) Attenzione nei confronti del cliente, idem come sopra. Il cliente già si
aspetta di essere trattato con rispetto e cortesia, non credi?
Potrei continuare, ma mi fermo qui.
Con Metodo Quadrifoglio si identifica una caratteristica differenziante valida,
stabilendo altresì come comunicarla con successo al mercato.
Ti accenno solamente che potresti puntare, ad esempio, su:
•
•
•
puntualità degli appuntamenti
specializzazione in un particolare trattamento
esperienza e longevità nel mercato
Posso garantirti che comunicazioni tipo:
noi di estetica “Spacca il Secondo” garantiamo la puntualità, se ti facciamo
entrare in cabina con più di cinque minuti di ritardo e per colpa nostra, ti
offriamo il trattamento!
Estetica “Pelorado” è il centro specializzato nei servizi per l'epilazione
Centro estetico “Vecchiabella” si prende cura della tua bellezza dal 1985
a parte i nomi “comici” delle attività questi messaggi funzionano parecchio e ti
distinguono dalla concorrenza!
Terzo passo: il patrimonio più importante, i clienti!
Il tuo capo è:
il cliente!!!
Pensaci bene, il cliente è in grado di licenziarci tutti all'istante, semplicemente
acquistando da un'altra parte i beni e servizi che noi offriamo.
Hai letto correttamente; convinciti che la tua splendida location, i tuoi
macchinari innovativi, il tuo arredo spettacolare, il tuo magazzino zeppo di
cosmetici pregiati valgono zero!
L'unica cosa che conferisce valore alla tua attività è il pacchetto clienti.
Peccato che tante estetiste siano bravissime nei loro trattamenti, conoscano
alla perfezione tutte le nozioni teoriche del loro lavoro ma non sappiano niente
su come:
trovare e fidelizzare clienti!!!!
Riprendiamo un attimo il lavoro che stavamo facendo.
Abbiamo ipotizzato di dover servire, nel tuo centro, mediamente 16 clienti al
giorno e che ogni cliente, sempre di media, deve spendere almeno 50 € tutte
le volte che viene da te.
Però adesso questi benedetti 16 clienti dobbiamo:
•
•
trovarli ed convincerli a venire da te, soprattutto se non hai sufficiente
clientela
tenerceli, soddisfarli ed indurli a spendere sempre un pochino di più,
senza essere invasivi ed aggressivi.
Qui nasce il diverbio tra chi punta sulla necessità di acquisire sempre clientela
nuova e chi sostiene la priorità di fidelizzare la clientela già esistente.
Io sono un tifoso
fondamentali.
della
fidelizzazione,
ma
entrambe
le
attività
sono
Bisogna pensare sia ad acquisire che a fidelizzare.
Avere delle strategie che consentano di acquisire nuovi clienti di qualità (alla
larga i clienti discount stile groupon) è di vitale importanza.
Te lo spiego con un esempio:
se tu fossi la proprietaria di una pizzeria, magari situata in periferia e con i
tavoli spesso vuoti, saresti disposta a tollerare una coppia che viene a cenare
da te, ordinando una margherita divisa in due ed una lattina di coca cola con
due bicchieri.
Questo perché sai benissimo che, persi quegli avventori, faresti una fatica
tremenda ad occupare quel tavolo con altri due clienti.
Ma se tu invece fossi la titolare di una rinomata pizzeria del centro, con i tuoi
coperti quasi sempre prenotati, a quella stessa coppia di clienti riserveresti un
bel calcio nel sedere, forte della consapevolezza che “via loro c'è la fila per
sedersi a quel tavolo”.
Avere un afflusso costante di ottima clientela nuova ti rende libera dai “ricatti”
psicologici e dalle pretese assurde che certi clienti fanno (appuntamenti pretesi
all'ultimo momento, magari per servizi insulsi quali baffetti, sopracciglia o
altro, richieste di sconti, ecc).
Quanto ti ho appena scritto non contraddice l'affermazione d'apertura che il
cliente è il tuo capo.
Il cliente è e sarà sempre il tuo capo.
Ma il tuo capo deve riconoscere la tua professionalità, deve pagartela
adeguatamente e deve rispettare il tuo lavoro.
Per trovare nuovi clienti ci si imbatte in un fenomeno noto a tutti:
la pubblicità!
La pubblicità tradizionale, che siamo abituati a vedere ed ascoltare, ha due
grandissimi difetti:
1. non funziona
2. è uno spreco di soldi
Se hai mai provato a promuovere il tuo centro tramite volantini, spot
radiofonici o affissioni murali (solo per citare alcuni mezzi pubblicitari) mi darai
ragione.
Non è la sede per approfondire un simile argomento, ma voglio spiegarti per
quali motivi la solita pubblicità è del tutto inefficace:
•
•
•
non si rivolge ad un pubblico ben preciso ed è molto dispersiva
parla sempre di te, dei tuoi servizi e mai delle esigenze dei clienti
esistono
troppi
messaggi
pubblicitari
(hanno
calcolato
che
•
•
quotidianamente siamo bombardati da più di 2000 comunicazioni
pubblicitarie)
le pubblicità sono troppo simili tra loro
è praticamente impossibile misurarne il ritorno economico
La pubblicità tradizionale consiste nello “sparare nel mucchio”, sperando che
qualcuno abbocchi.
Questo va bene se sei un grande marchio, con la possibilità di investire
parecchi soldi e di attendere molto tempo prima di raccogliere i frutti.
Ma tu hai un centro estetico e ti serve un ritorno immediato.
Hai bisogno di sapere quale comunicazione funziona e quale no, per evitare di
sperperare il tuo denaro.
Le piccole attività devono quindi usare il:
marketing a risposta diretta
che consiste in una forma di pubblicità diretta dal linguaggio molto chiaro.
Le caratteristiche principali del marketing a risposta diretta sono:
•
•
•
•
il linguaggio chiaro, semplice e diretto, rivolto ai benefici che otterranno i
clienti ed ai problemi che i servizi o prodotti risolvono
un'offerta molto allettante e specifica, volta anch'essa a risolvere i
problemi percepiti dai clienti
una scadenza ben precisa o una disponibilità limitata, per mettere fretta
ai clienti
un richiamo all'azione, ovvero una frase che spiega chiaramente al
cliente cosa fare (prenotare, chiamare un numero verde, presentarsi in
negozio, visitare un sito web, ecc)
I due vantaggi prioritari del marketing a risposta diretta sono, per la tua
attività, la possibilità di misurarne concretamente i risultati (grazie a semplici
stratagemmi) e di selezionare il target a cui s'indirizza il messaggio, per
escludere tutte quelle persone che non c'interessano.
La parte della consulenza di Metodo Quadrifoglio dedicata all'acquisizione di
clienti nuovi si fonda principalmente sulle tecniche di marketing a risposta
diretta, col solo ed unico scopo di farti ottenere il massimo risultato col
minimo investimento.
Non posso qui dilungarmi su come deve essere impostata una simile
comunicazione pubblicitaria.
Parliamo adesso della fidelizzazione.
Costa cinque volte di meno fidelizzare un cliente che già hai piuttosto che
acquisirne uno nuovo.
Avere una base di clienti fedeli che acquistano regolarmente da te è il vero
segreto del tuo successo.
Una volta acquisiti i clienti, attraverso le strategie del marketing a risposta
diretta, è necessario impegnarsi affinché ritornino costantemente da te,
spendendo sempre di più per comprare i tuoi servizi e prodotti.
Per far tornare i clienti occorre concentrarsi su tre aspetti essenziali:
1. fornire un servizio percepito come eccellente, capace di stupire i clienti
superando le loro aspettative
2. raccogliere i dati di tutti i clienti, con il loro consenso
3. restare in contatto con loro senza essere invadenti, tramite vari sistemi
(lettere, sms, email, ecc) perché
“..i clienti sono come gli amici, se non ti fai vivo per troppo tempo si
dimenticano di te..”
Con Metodo Quadrifoglio apprendi il modo migliore per acquisire i dati dei tuoi
clienti, imparando come e con che frequenza comunicare con loro.
Per sviluppare i clienti, inducendoli ad aumentare la loro spesa nel tuo centro
estetico, dovrai:
1. fornire sempre un servizio eccellente, in grado di stupire i clienti
superando le loro aspettative
2. esercitare il tuo ruolo di “specialista dell'estetica”, professionista della
bellezza capace di prescrivere con autorevolezza (chi prescrive non è mai
aggressivo) i trattamenti in cabina ed i prodotti domiciliari più adatti per i
clienti
3. organizzare un data base, ovvero un archivio della clientela sfruttandone
al massimo le potenzialità, veramente gigantesche
Con Metodo Quadrifoglio acquisirai tutti gli strumenti per svolgere queste
attività.
Quarto passo: gestire con efficacia il proprio tempo ed i
propri collaboratori
Conoscere le migliori strategie di gestione e di marketing del mondo non ti
servirà a nulla se non trovi il tempo per applicarle.
Padroneggiare i segreti per conquistare clienti nuovi e fidelizzarli sarà inutile,
se il tuo staff non parla la tua stessa lingua supportandoti nelle tue azioni.
In genere l'estetista non ama dedicarsi al marketing ed alla gestione del suo
istituto, preferendo decisamente lavorare in cabina.
Non ci troverei nulla di male, se non fosse che:
1. il marketing è necessario per avere clienti e senza clienti ogni centro
estetico chiude
2. la gestione è essenziale per far quadrare i conti e se i conti non tornano
ogni centro estetico chiude.
La titolare di un centro estetico di successo dedica minimo un'ora al giorno,
tutti i giorni, alla gestione ed al marketing della sua attività.
In questo report intendo soltanto dirti non puoi evitare queste attività.
Devi segnarti in agenda un appuntamento ferreo con te stessa, durante il
quale ti concentrerai solo sulla gestione e sul marketing.
Costanza, determinazione e metodicità sono gli ingredienti principali nella
gestione finanziaria e nel marketing del tuo centro estetico.
Non esistono ricette magiche, devi semplicemente importi di assegnare del
tempo, tutti i giorni, a queste due fondamentali attività.
Gestione e marketing non vanno d'accordo con ritagli o rimasugli di tempo.
Non ci si concentra su gestione e marketing tra un appuntamento e l'altro
oppure alla sera stanche morte.
Gestione e marketing sono la parte più importante del tuo lavoro di
proprietaria di un centro estetico.
Con Metodo Quadrifoglio imparerai come gestire in modo ottimale l'agenda dei
tuoi impegni, distinguendo tra “efficacia” ed “efficienza” e tra “importanza” ed
“urgenza”.
Per concludere in bellezza le strategie di successo, affrontiamo il “tallone
d'Achille” di tanti centri estetici:
i collaboratori!
Mi ricordo il primo corso di gestione del team che ho frequentato anni fa.
Si chiamava “sprigiona la forza del gruppo” ed il suo relatore, a mio avviso il
miglior formatore d'aula che ho mai incontrato, affermava che il 97% dei
collaboratori sono potenzialmente dei “campioni”.
Io non la penso così.
Il “mercato dei collaboratori” offre un 80% di soggetti professionalmente
scadenti, privi della necessaria preparazione ma soprattutto orfani del desiderio
di lavorare seriamente.
Le estetiste di successo hanno la capacità, la caparbietà e la fortuna di
selezionare, invece, il restante 20%, composto da persone in gamba e
volenterose.
Anche qui non esistono trucchi o scorciatoie: occorre assumere persone
sufficientemente brave e formarle eccezionalmente bene.
Con Metodo Quadrifoglio potrai apprendere come scegliere lo staff più adatto e
come incentivarlo.
Adesso ti invito solo a non commettere uno sbaglio molto diffuso, nella
motivazione del personale.
Non dare provvigioni secche sulla vendita di pacchetti o di prodotti (la più
popolare consiste nel 10% fisso sulla vendita di tutti i cosmetici).
Lega sempre gli incentivi al raggiungimento di un obiettivo minimo (per puro
esempio, il 10% sulla vendita di tutti i cosmetici lo potresti dare soltanto se la
tua collaboratrice ti fa incassare almeno 4.000 € in quel mese, ma considera
che è un semplice esempio).
Riassumendo:
In questo report abbiamo visto che il successo di un centro estetico è un
cammino composto da 4 passi:
1.
2.
3.
4.
definisci cosa devi ottenere e controlla i risultati
stabilisci in cosa sei diversa dalla concorrenza
trova e conserva la tua clientela
amministra il tuo tempo ed i tuoi collaboratori.
E' tutto qui, non ci sono formule segrete o pozioni magiche.
Ottenere dei risultati non nasce da qualche sporadica impresa eccezionale.
Un centro estetico che funziona bene non incassa 20.000 € in una giornata a
porte aperte, per poi tirare la cinghia tutti gli altri giorni.
Non esiste la promozione “abracadabra” in grado di riempirti il negozio di
clienti.
La gestione ed il marketing efficaci sono come “la goccia che scava la roccia”:
fai semplici ed ordinarie cose, ma falle con costanza e determinazione
straordinarie!
Clicca qui per leggere tutte le info relative a Metodo Quadrifoglio

I Quattro Passi per gestire con successo il tuo Centro Estetico Scritto

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